Member 2020.07.22

本質的な課題を追求していく──Web広告の担当者から案件をグロースさせる存在へ

常世田 拓

常世田 拓

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こんにちは。D2C Rの常世田です。

本日は社員にフォーカスしたストーリーです。
第一営業本部 倪 若楠(るおなん)をピックアップしていければと思います。

スマートフォンの普及に目をつけ、デジタル広告の世界に飛び込んだ彼女はWeb広告の提案にとどまらず、高みを目指し挑戦を続けています。新卒2年目なりに捉える、営業として大切な視点とは。インタビューにて迫ってきました。

それではどうぞ!

生活の中で身近な存在だったWeb広告業界へ──専攻分野以外での挑戦

ー以前から広告に興味があったと聞きました。

普段の生活で、SNSはもちろん使っていますし、日々さまざまな広告を見ていておもしろいなと思っていました。コンテンツを通して、いかに人の心を動かせるかに興味があったんです。

自分自身も興味を持っている分野で就職をしたいと広告会社を中心に就職活動を始めました。そんな中で、たまたま見つけたD2Cの夏の1Dayインターンに参加しました。

インターンでは広告提案のグループワークを経験するとともに、社員の皆さんと学生の自分が一緒に話す機会をたくさんつくることができました。1日という短い時間の中でも、デジタル広告に関する具体的な仕事の中身について理解を深めることができました。

ーそのままD2Cの選考を受けたんですね。

当時のインターンでは普段テレビで見ていた広告の形と異なり、技術の進歩をかなり感じた1日でした。D2Cに入れば最新の技術を用いた広告提案に携われると感じて、そのまま選考を受けました。とにかくデジタル広告をやりたい思い一心で選考には望んでいました。

▲入社前:大学生当時

1年目の夏からのメイン担当へ。”まだまだ”を痛感し営業の奥深さを知った

ー初めての社会人生活。苦労したことはありますか?

D2Cに入社後はWEB広告プロモーションの提案や、運用、レポーティング業務を担当してきました。
配属当初はWeb広告に関する専門用語がわからないことにだいぶ苦戦しました。やっと慣れてきたと思ったら、その次はクライアントにかみ砕いて説明することに苦労しましたね。Web業界の人ならわかる言葉も伝わらないケースも多々ありましたし、説明の仕方やいかにわかりやすい言葉で意味を伝えるかは頭を使いました。

ー配属後はトレーナーがついて色々教えていただきますよね。

トレーナーの案件を最初の数カ月は一緒に担当していましたが、7月〜8月ごろには案件をひとりで担当するようになりました。最初は先輩から引き継いだ1案件のみでしたが、徐々に担当する案件は増えていっています。

案件を任されてから独り立ちをした感覚はありましたが、全然まだまだでした。いろんな意見を先輩たちに聞いたり、わからないことを質問したり。メイン担当でありつつも、まだまだ先輩たちに知見やアドバイスをもらっていることも多いなとは感じています。

ー業務領域としてはどのような領域が多いですか?

業務領域としては完全な新規案件を受注していくよりも、既存のクライアントと継続的にコミュニケーションを取っていくことが多いいです。既存クライアントとのやり取りの中では、次につなげていく提案の形が多いです。たとえば、最終的な結果につながるように多角的に分析できるツールやクライアントの成果を可視化するためのしくみを整える提案などを行っています。

ただ、『案件をそのままこなして終わり』ではなく、次につなげる提案は思っているよりも難しく、先輩たちと相談しながら進めていきました。

▲新卒研修時(写真真ん中)

クライアントが求める一歩先へ──自分なりの営業スタイルの確立

ー少しずつ一人立ちしていく中でどのような事を意識して営業として従事されていますか?

提案するときには代理店の立場として提案するのですが、その際にはお客さんの担当者と同じ立場になってサービスを見たり商談を進めたりしないといけないと感じています。そのため、自分の立場を変えたり、真摯に向き合いパートナーになれるように仕事に取り組んできました。

ーそれを意識するようになったのはきっかけなどあったのでしょうか?

印象的だったのは、1年目のときに担当していた、通信サービスの案件でした。先輩から引き継いだ案件で、広告配信は1〜2年続いているのですが、案件の受注額は変動がなく横ばいが続いていました。そんな中で、クライアントからも次のステップに対する相談をもらえました。

詳しく調べていくと、ユーザーのアクセスがLP(ランディングページ)にとどまっていたので、アプリの導入やダウンロード後の利用促進での広告施策を提案したところ、受注額のアップにつながりました。
Web広告だけでは解決できない課題を解決した初めての成功体験でした。それ以降、次のステップにつながる相談が増えていきましたね。

ーその経験があり、今の営業スタイルが確立されているんですね!

日々のコミュニケーションの中で、『ここを課題に感じているのでは?』という想定をもとに提案をすることを心掛けています。その積み重ねから相談をしてもらえているのではないかと感じています。

私自身、お客さんが見つけられていない課題を掘り起こしていくことが得意だと思っています。私がメインで担当する案件は、そうやって広がっていくことが多いんです。

ークライアントから相談されやすい関係を保つために気を使っていることはありますか?

コミュニケーションのレスポンスを早くすることは心掛けています。また、顧客の広告に関する情報は全部把握するようにし、いつどんな質問がきても大丈夫なように、常に運用状況の管理を通してキャッチアップしています。

また、インターネットにはさまざまな情報があるので、同じような媒体で運用している広告をチェックし、そこで学んだことを実務の中で試していました。また、広告に関する知識を高めるためでなく顧客の課題解決に関する本を部長から紹介してもらって読んでいましたね。

Web広告提案のその先へ──統合的な視点を今後も養っていく

ーD2C Rに入社して約2年が経ちますが、改善すべき点はありますか?

短期的な目線でいうと、クライアントのサービスに対する理解がまだまだ浅いなと思っています。D2C RとしてはWeb広告を提案するわけですが、基本的にはクライアント全体のサービスに対し施策全体が統合的に見てどういったものなのか、もっと知識をつけるべき部分がたくさんあります。

ーWeb広告以外の提案もしていきたいという意思を感じます。

今でいうとWeb広告を提案していますが、そこにとどまらない統合的なプロモーションも提案することはできると思っています。そのため、クライアントから問い合わせがあったときにはWeb広告に限定せず、統合的な視点を持ってそのクライアントに合せた提案ができるよう、案件に携わっていきたいと思っています。

また、クライアントを本当に理解するためには、経営者の視点や、いかにクライアントの視点に立って利益を生み出せるか。担当者が何を思っているのか、その上長が何を思っているのかまで踏み込んで知る必要があります。そのためにビジネス全般に関する知識を身に付けたいと思っています。

▲2020年現在

あとがき

まだまだこれからも学ぶことがあります。Web広告というプロモーション部分の一要素だけでなく、クライアントのサービス全体をグロースさせられるような存在へ、若手だからこそ挑戦できる領域に踏み込んでいきます。
今後も高い視座で前に進んでいきながら、後輩たちに背中を見せ続けてほしいなとインタビューを通じて強く感じました。

D2C Rに興味ある方はこちら↓
D2C R採用サイト

本日も最後お読みいただきありがとうございました!

常世田 拓
常世田 拓

D2C R 人事部、採用担当。2017年、新卒でD2Cに入社。メディア本部 運用部に配属され、主にADNW、SNSの広告運用に従事。2年目からメディアセールスチームのFacebook、Apple Search Adsのメディア担当を経て、人事部へ参画。柴犬が好き。

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